真正受益匪浅！！！trytry CEO黄鹏升3小时深度分享的精华笔记在此

一个超级大牛用一整个下午的时间来和你聊透一件事情，会是什么体会？本周三见实沙龙采取的就是这种形式，在trytry CEO黄鹏升深度分享之后，大家再分组对几个核心话题尽兴脑暴、讨论，在互相激荡中发现更多、更深的玩法。

沙龙结束后，很多人私下跟我们分享自己3个多小时的收获，都给出了超高评价，可以说，见实没有辜负从深圳、上海、天津、石家庄等地赶来的伙伴们的期望，也没有浪费大家3小时的时间。

本文是周三沙龙全程的要点整理，供未到场的伙伴们阅读。由于是要点式梳理，篇幅所限不能全部展开。要感谢比心单身小程序CTO陈祥与美团产品经理何济洲所做的笔记对本文内容带来的帮助，及感谢易车公司所做的场地支持！

图：trytryCEO黄鹏升

分享环节

#定位

1.寺库最开始定位是二手奢侈品寄卖店。买二手奢侈品的用户往往是因为价格低，但奢侈品重要功能是区分社会阶层，表达自我优越感。这跟低价往往是互斥的，导致大量用户购买二手奢侈品后，不愿意传播“我在XX买了一个二手的包”这件事。从市场角度上看，这是一种收敛性传播，拉新成本非常高。

2.寺库去二手化，把市场形象改造成：全新的正品奢侈品电商，市场、运营累计花费数亿人民币。

3.定位市场形象时不要讲太多的点，超过2个点成本就会大大增加。不如只选一个点，不停地打，不停地宣传。

4.做市场一般有两个方向，品牌和效果。效果投放，更关注投入产出比和数据增长。

#降低获客成本

1. 寺库能迅速超越对手很重要的一点是，拉新成本从行业均值的2000元，降到了300。

2. 投放广告始终遵循一个公式：广告总收益 = 展现次数 * 点击率 * 单次点击费用。

这个公式包含了如下这些理解（就是上图）：

* 线下通过LBS等方式去感知逛奢侈品商场用户的行为习惯，根据单店停留时间和频次估算是否有购买行为。向类似标签用户推送对应品牌的折扣广告，购买转化会大幅提升。

* 大BD方式，通过不同APP理解类似标签用户的行为习惯。

* 积累良好的历史数据，可获得算法权重倾斜。

* 白名单机制，跟广告系统的BD、产品、运营多沟通，积极参与新广告位内测活动，有流量红利。

* 类目倾斜，当美妆类目广告出价白热化的时候，尝试冷门的类目如户外。

* 物以类聚，人以群分。购买奢侈品的用户，他周围往往也是奢侈品用户，善用他的朋友圈。

* 文案优化

- 广告图拆解：精简元素，用户的注意力很稀缺，看到一个图片顶多停留1s。

- 广告图片，好看和吸睛需要平衡。有些老板经常被嘲笑做图就是要字大、字更大，其实这背后是有成功实战经验支撑的。

- 底图背景、颜色等优化，抓住眼球，下面右图比左图点击率高12%。

- 定制化：不同的用户，展示不同的广告banner，文字内容，商品图片，底图都可以算法实时定制化、差异化。

-善用 A/BTest，顺着XY决策树，寻找最优解。

* 思考题：如果给了一次广告，用户并没有点击，要不要再给？什么时候给？怎么给？什么时候开始不给？请参考艾宾浩斯遗忘曲线。（如果你有思考，请在本文下面评论给出自己的答案，一起参与讨论吧！）

3. 市场、运营、产品之间不能断层，应该是相互协作和相互促进的关系，不能市场把广告投出去就撒手不管，活动运营和产品客服也要参与进来。

4. 接触用户/下载APP以后，快速促成第一单。快速建立起购买链接，非常重要。

#为什么做trytry

1. 顺应趋势。

2. 参考相似趋势下的其他案例，比如无印良品在日本的崛起，宜家家居席卷全球。他们的特点就是：保障品质，同时去掉了一定的品牌溢价。

3. 2017年消费升级大数据：90后、00后消费升级，消费增长快，70后80后消费降级。

4. 年轻用户的信任度变化：明星代言→网红 → KOL→ 周围的人实际使用情况，信任会去中心化。

5. 数据显示：全中国人口 56%的人在玩手游，90后、00后，占比会更高。跟他们做生意，一定要考虑游戏、虚拟生活的常识。游戏中，衣服/装备都在快速升级/更新，不喜欢就丢弃。

6.创业者一定要思考：你到底想做哪一群用户的生意？他们的消费习惯如何？

#trytry裂变

1. 两款小程序，trytry试用和trytry福利上线2个月，几乎0买量，靠分享裂变获客1000万。

2. 极简：开发周期 < 4天，用户只有1条路径，操作流程 < 10s。结果数据：用户能够领走试用面膜的成功率 >70%，分享率>50%。

3. 微信也是一个江湖，分享出去是否会有损自己形象？分享的内容：利己还是利他？利他，容易获得更高的分享率。

4.爆发性裂变有一个关键阈值：分享率。分享率超过35%，往往会接近这个阈值，有望从用户量1自然裂变至2，然后4、8…

5. 所有细节的极致优化，比如转发出去的小程序标题是否体现出了利他；图片是否够简单一目了然；banner图片颜色的不同；交互上，按钮抖一抖的动态效果，这些细节，是拉升分享率的重要点。

6. trytry小程序，没有生成图片然后分享到朋友圈的功能，原因有2点：分享到朋友圈路径太长，成功分享率不足3%；底部留两个按钮，不如一个整体效果好。分享出去后，还要第一时间吸引到注意力，在快速滚动的群信息里，你会点击下面哪一个？

8. trytry小程序导流到APP，所有的接触点都要利用好：小程序领完红包后的消息推送、发货时短信提醒、包裹中附带的宣传单等。

最后，这些概要笔记仅是深度分享环节的内容，后续还有更为激烈的话题讨论、问答等精彩内容。这些就暂时留做现场人员的独享福利吧。

见实仍将继续这些不同的见实沙龙形式，欢迎关注，欢迎一起。

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